【手記】過去に経験した唯一の赤字に社員との対話の大切さを知る
徳武産業株式会社 社長　十河孝男氏

経営者なら誰だって、「あの失敗なかりせば」と反省を込めて振り返る貴重な経験に思い当たるのではないだろうか。もし、それを経験しなかったら、その後の会社も自分もどうなっていたかわからないと思えるような、転機となった失敗である。

私にとって、それは初めて経験した赤字決算だった。1995（平成7）年、2,000万円近い赤字に転落したのだ。社長就任後、11回目の決算にして味わう屈辱だった。会社としても57（昭和32）年に義父が創業して以来、初めての赤字転落で、幸い、その後も経験はない。だが、このたった1回の赤字によって、私どもは金融機関からの信用も嘱望（しょくぼう）する社員も失なってしまった。原因は、私の不明にあった。

ただ、失なったものが大きかっただけに、反省も深かった。思った以上に薬は苦く、よく効いたと言うべきか。この赤字が数100万円程度だったら、私はさほど反省しなかったと思う。逆に、赤字の額がもう少し大きければ、致命傷となったに違いない。この失敗は、まさに天の配剤であった。

【対談】まっすぐに生きることが運を招き寄せる
千房株式会社 社長　中井政嗣氏 × 株式会社エンジニア 社長　髙崎充弘氏

「運」── この人智を超えためぐり合わせを経営者はどうとらえているのか。どうすれば、運を招き寄せることができるのか。
それぞれ異なる業界に身を置き、これまで歩んできた道のりも正反対と言ってよいほど異なる二人の経営者が、自身の経験を踏まえ、独自の考え方を率直に語り合う。

中井　十徳（じっとく）ナイフっていうんですか、缶切りとかドライバーとか、いろいろついている道具。あれ、好きなんです。持っているだけで楽しいでしょう。めったに使わないんですけど。

髙崎　何かあったときに役立つという安心感がありますね。

中井　エンジニアさんは、ああいう製品もつくっていらっしゃるんですか。

髙崎　残念ながら、十徳ナイフはつくっていないんですけれど、プロフェッショナル用の工具を中心に、だいたい1,000アイテムくらいあります。最近のイチオシは、『ムッシュマグニ』という製品ですね。恐縮なのですが、「ムッシュマグニ」って、10回続けて言っていただけますか。

中井　ムッシュマグニ？　ムッシュマグニ、ムッシュマグニ……、ムシマグニ、ムシメガネ、虫眼鏡（笑）。

髙崎　ありがとうございます（笑）。マグネットつきのルーペなんです。そんなあほなことばっかりやっています。

中井　いやいや、遊び心は大事です。味も素っ気もない工具より、持っているだけで楽しくなるような工具のほうが、作業効率が上がったり、仕上がりが美しくなったりしませんか。

髙崎　おっしゃる通りだと思います。

中井　「笑う門（かど）には福来たる」で、楽しいなあと思いながら働いたら、運もよくなるはずなんですね。

【事例】廃棄古紙を原料に画期的な低環境負荷の新素材を開発
株式会社環境経営総合研究所 社長　松下敬通氏

環境ビジネスのベンチャーとして、いま世界的に注目され、経済産業省も全面的に後押ししている企業がある。東京・渋谷区に本社を置く環境経営総合研究所である。同社を設立した松下敬通社長（59歳）は「戦後、これだけの復興を遂げた日本は『できるまでやり通す』の日本マインドを奮い立たせれば、まだ世界で戦っていけます」と頼もしい（以下、発言は同氏）。

その言葉通り、同社は1998年の創業時から何度も壁にぶつかりながら、廃棄古紙を原料とした画期的な新素材の開発に成功。創業から15年で、年商120億円まで成長させた。過去3年間だけを見ても、86億円、103億円、そして120億円と、年商は毎年20％ずつ急成長している。

同社が開発した『アースリパブリック』は、従来、焼却されたり、埋め立てられていたリサイクルされない廃棄古紙からつくった紙パウダーを原材料として、デンプンと合成樹脂を混ぜた材料を発泡剤を使わずに水蒸気発泡させた素材だ。天然由来の材料が55～60％を占め、従来の発泡ウレタンと比べて二酸化炭素の排出量が八割も削減できる。焼却時も有害ガスは発生しない環境負荷物質ゼロの材料だ。現在、断熱材、緩衝材や梱包材、難燃・不燃の壁材ボードなどに利用されており、とくに売れ行きが急拡大している断熱材分野は、3年間でシェアが8.5％に達したという。

もう1つの柱となる素材は、紙パウダーを主原料に合成樹脂を混ぜたプラスチック代替材料「MAPKA（以下、マプカ）」である。石油原料を使っていないため、焼却時も有毒ガスを発生せず、プラスチックに比べて二酸化炭素排出量を約28％削減した。マプカは食品容器や紙コップ、トレー、串、ブラシ、ボルト・ナットなどに使われ、今後は自動車の内装用などへの応用も期待されている。

【手記】必死の抵抗が異次元の気力を生みピンチをチャンスに変える
津軽鉄道株式会社 社長　澤田長二郎氏

振り返ってみると、商社マンだったころも含めて、私がこれまで歩んできた道のりは決して平坦なものではありませんでした。ピンチに直面するたび、無我夢中で解決の道を探り、仲間たちの力添えのおかげでどうにか切り抜けてきたように思いますが、一難去ってまた一難で、われながら因果（いんが）な星の下（もと）に生まれたと、心中、苦笑するばかりです。そして、いままた正念場を迎えています。

ピンチはチャンスであるといわれ、私も経験則からそう信じていますが、窮地（きゅうち）に陥（おちい）っている当事者にとって、ピンチはやはりピンチです。ただ、人はそのとき必死に抵抗します。奈落の底に引きずり込まれまいとして知恵を絞り、力の限りあがいて、何としてでも生き残ろうとする。日常の延長線上にあるものとは次元の違う力が発揮されて、結果的に様々な課題を一気に解決してしまう可能性があるわけです。

したがって、ピンチをチャンスに変えるのは、精神論かもしれませんが、あくまで当事者の気力次第と言ってよいのではないでしょうか。過去の私自身を見つめ直してみても、そうした異次元の気力を絞り出すべく、ピンチはチャンスと自ら暗示をかけて鼓舞していた側面もあったような気がします。

いずれにせよ、ピンチに陥ったらつべこべ言わず、肚（はら）を括（くく）って課題を解決するしかない。途中で諦（あきら）めたり、失敗してしまったら、その時点でゲームセットですから、経営者にとってはピンチであろうがチャンスであろうが関係ありません。とにかく、やるしかない。成功させるしかない。そして、克服することさえできれば、苦しんだだけの報（むく）いは得られるはずなのです。商社マンだったころ、私はそのことを実感しました。

1963（昭和38）年春、私は大学を出て、三菱商事に入社しました。配属されたのは資材本部で、板ガラスの輸出などを担当することになりました。当時は、まだ海外旅行すらめずらしい時代ですから、外国との仕事ができる環境に高揚（こうよう）を感じたものでした。

75年からタイに駐在し、4年後、帰国すると、次に赴任したのはオーストラリアでした。82年のことです。三菱商事の子会社である珪砂（けいさ）採掘会社の社長として、それから5年8か月の間、私は妻と同地で暮らすことになります。

私どもが鹿児島県日置（ひおき）市に初めてラボ（現像所）を建設したころですから、いまから3年ほど前だったと思います。竣工後、新たに稼働するラボの戦力を採用すべく、求人に応じていただいた数10名を面接しました。そのうちの1人が、私の言葉を耳にしたときの驚いたような、あきれたような、何とも形容しがたい表情が、いまも忘れられません。

「稼働し始めたら近いうちに、毎月、500万枚くらいは出力できる体制を整えたい」

そう言う私に、その女性は奇妙な生き物でも見るような、不思議そうな眼を向けていました。「500万枚」という数字が、いかにも素人っぽい誇大な目標に聞こえたようです。

彼女は、少し前まで同業大手の鹿児島工場で働いていたのですが、写真プリント（DPE）業界の市場そのものが縮小するなかで、工場の閉鎖が決まり、数100名の同僚とともに職を失いました。彼女の話では、大手でさえピーク時に月産200万枚に達するかどうか、という程度だったそうですから、私の示した数字を非現実的なものと受け取ったのも、無理はありません。ちなみに、彼女はいま、そのラボの責任者として、月産1,300万枚を実現してくれています。

海外市場のデータが示す国内市場の将来性

私が、ネットプリントショップ「インターネットプリント」の運営会社を設立して、この写真プリント業界に参入したのは、2007年でした。ネットプリントとはオンラインDPEサービスのことで、お客様はわざわざ専門店に出向かなくても、インターネットを利用して現像を発注することができます。現像された写真プリントは、後日、郵送などでお客様のもとに届くしくみで、私どもでは独自に開発した梱包容器を用い、最短で当日発送が可能です。翌年春、サービスを開始すると、おかげさまで会員数は順調に増えて、その年の夏に1万人を超え、秋に2万人を突破して、年末には4万人に達しました。
その後、運営会社から新設分割するかたちで「しまうまプリントシステム」を設立したのが10年で、同じ年、鹿児島県にラボを建設して、事業の拡大を図りました。ことし5月末時点の会員数は、約63万人です。

ご承知のように、写真プリント業界はデジタルカメラが急速に普及した1990年代半ばを転機として、以降、市場を縮小してきました。途中、やや盛り返した時期はあったものの、基本的に、いまもその傾向は変わりません。斜陽産業と表現しても、大きく間違ってはいないでしょう。

しかし、たとえ市場全体が縮小していても、そこに成長のチャンスがないわけではありません。既存の技術やサービスだけではじり貧なのかもしれませんが、最新のテクノロジーや新たな付加価値を融合させることで革新が生まれ、需要を掘り起こすことができる。実際、写真プリント業界におけるネットプリントは、伝統的な写真印刷技術とITが結びついて誕生したサービスです。現在、国内で出力される写真プリントの総需要は、およそ65億枚ですが、ネットプリントはその10％を占めるまでに成長してきました。

とはいえ、わずかに10％です。私が参入を検討していたころは、数％でしかありませんでした。そのデータしか知らなかったら、私は参入しなかったと思います。しかし、北米と韓国のデータを見ると、いずれも当時、ネットプリントが市場のおよそ50％を占めていました。日本におけるネットプリントの将来性を確信したのは、これらのデータのおかげでした。

そもそも、私が写真プリント業界に注目するようになったのは、前職でコンビニ用マルチメディア情報端末の開発と運用に携わった経験がきっかけになっています。

84年、大学を卒業した私は、地元の建設会社に就職しました。その後、外食関連会社を経て、90年に上京し、通信サービス会社に転職しました。その会社から独立してシステム開発会社を創業したのは、4年後のことです。

しばらく経ったころ、コンビニ用マルチメディア情報端末の共同開発に参画することになりました。コンビニの店内に設置されていて、ゲーム・音楽配信や各種チケット予約などができる機械です。そして、写真プリントもできる。このとき、システム開発の担当者として、写真プリントに関する基本的な事柄を知りました。

徐々に専門的な知識も増えて、業界の構造や動向がわかってくると、自分なりの考え方も生まれてきて、ときには素朴な疑問もわいてきます。おそらく、それは私が門外漢だったからでしょう。業界の常識や慣習を知らなかったからこそ、先入観のない発想ができたのかもしれません。

そのうち、最新の情報システムを活用した会社が、まだ存在しないことに気づきました。それが実現すれば、面白い事業ができるのではないか。私にとっては未知の領域である写真プリント業界のなかで、システム開発における自分のノウハウを活かせば、勝機を見出すこともできるかもしれないと考えたわけです。情報収集に努めて、企画を練り、現在の私どものビジネスモデルにつながる原型ができていきました。

取材・構成／流通ジャーナリスト 三田村蕗子

ネット通販（ECサイト）市場の伸びが凄すさまじい。毎年2桁成長を続けており、2012年度の市場規模は、約10兆2,000億円、5年以内には17兆円を超える見通しだ（野村総合研究所調べ）。
市場規模の伸びをもたらしている要因としては、ネットの普及、スマホ利用率の向上などが挙げられるが、商品のバリエーションの増加も大きい。ネット通販黎明（れいめい）期には、書籍やPC関連商品、DVDといった「品番で購入すれば間違いのない商品」が中心となって市場を牽引してきたが、もはやネット通販で買えないものはない時代になってきた。車や住宅など高額商品に加え、これまで通販に馴染まないとされてきた靴や洋服、メガネといった商材が当たり前のように販売され、実店舗との境界がなくなってきている。

ネット通販が強くなってきた理由

対面販売が欠かせなかったはずの商材が、なぜ通販で売れるようになったのか。答えは単純だ。ネットに向かないとされた問題点を創意工夫で解消し、使い勝手を向上させるだけでなく、逆に実店舗以上の、顧客満足度の高いサービスを提供する企業が増えてきたからである。
たとえば、40～50代の女性をターゲットに据えた婦人服を扱う「ドゥクラッセ」は、「おうちで試着、合わなければ交換」と明確に謳（うた）い、購入から3週間以内の交換・引取に応じている。色やサイズが合わなかったり、別の商品に変えたい場合は、コールセンターに電話をするだけ。新たな商品を配送してもらい、不要になった商品と無料で交換できる仕組みだ。その際、交換・返品理由を購入者から聞き出すことで、販売側は商品の改善や開発に活かしている。
カタログやネットでどんなに商品特性が詳細に紹介されていても、実際の着心地や印象は試着してみないとわからない。だが、無料で交換できるとなれば、購入時のハードルはぐんと下がる。しかも、自宅に居ながらにして試着ができるなら、利用者は不安どころか、むしろ通販の利便性を強く感じるようになる。「試してから買いたい」というニーズに応えた結果、創業からわずか6年で、同社の会員数は約80万人規模となり、年商は100億円に迫る勢いだ。
同じく、お試し・返品無料サービスで市場での存在感を増しているのが、靴・バッグの通販サイト「ジャヴァリ」と「ロコンド」である。長い間、靴はサイズ確認とフィッティングが欠かせない商材とされてきた。同じサイズ表示でも、メーカーやブランドによって微妙に履き心地が異なり、実際に足を入れてみないと自分の足に合うか、快適に歩けるかどうかは確認できないからだ。
しかし、実店舗は実店舗なりに問題点を抱えている。販売員が在庫を出すのに時間がかかるため、何足もの試し履きは頼みにくかったり、「自宅にある洋服との相性がわからない」といったお客側の不満が常について回る。そもそも、店舗の限られた在庫スペースでは、お客の欲しい色やサイズすべてをまかなえない。ところが、こうした問題点をネット通販は解消した。
最大の利点は「検索できる」こと。両サイトともに1,000を超える国内外のブランド靴の中から、自分が欲しい靴を条件づけで簡単に絞り込める。そのうえ、自宅で試し履きをした後、一定期間内なら無料で返品が可能だ（ジャヴァリ＝365日以内、ロコンド＝30日以内）。
お客は「いいな」と思った靴を何足でも取り寄せることができ、色やサイズの確認はもちろん、手持ちの服とコーディネートできる。返品の際には手数料や送料も不要で、宅配業者に電話をするだけ。注文方法や商品に疑問があれば、フリーダイヤルまたはネット上でカスタマーサービスやコンシェルジュに相談できるサービスもある。ジャヴァリは業績を公表していないようだが、ロコンドの場合、今年2月期の売上高（アパレル商品等も含む）は約35億円、前年比3倍の伸びだという。
同様のサービスを化粧品に適用している企業もある。「ファンケル」では、買った化粧品に満足がいかない場合、使用後であっても、たとえずっと前に買ったものであっても、無期限・送料無料で返品が可能。「実際に肌に乗せて、ある程度の期間使ってみないと自分の肌に合うかどうかわからない」という化粧品ならではの特性をカバーした究極のサービスといえよう。

現状を疑うことからビジネスチャンスが広がる

こうして見ていくと、「ネットでは売れない」という発想は単なる先入観や思い込みに過ぎないことがよくわかる。ビジネスの進化を阻止しているのは、商品やそれを取り巻く環境の特殊さではない。「これはこう売るのが当たり前」という現状肯定こそが元凶なのだ。むしろ「この販路では難しい」という商品にこそ、ビジネスチャンスが眠っていると見るべきだろう。
現状に疑問を投げかけ、問題点を解消するサービスを実現したとき、消費者の満足度はアップし、ブランド力はさらに高まっていく。上の図表に掲げたのは、お試しサービスなど顧客志向で伸びているネット通販企業の一例だが、このほか、新たなビジネスモデルを掲げる企業も出てきた。躍進する2社の取り組みを次に見ていこう。